Las Necesidades

Las necesidades son muy variadas dependiendo de cada persona y sus circunstancias por consiguiente la motivación de compra difiere mucho entre individuos a pesar de que tengan las mismas necesidades, el trabajo del vendedor consiste en a través del proceso de venta despertar el deseo de esas necesidades de la forma que el cliente se sienta motivado a comprar ese determinado vehículo y no otro.

El Psicologo Abraham Maslow desarrolló una teoría sobre las necesidades comunes de todos los seres humanos y a pesar de que se puede completar esta teoría con más necesidades que han ido surgiendo, nos sirve como base para explicarlas.

En el siguiente gráfico en forma de pirámide se divide en 5 escalones, el individuo cuando satisface las necesidades de la base sube al 2º peldaño para satisfacer las siguientes y así sucesivamente Por ejemplo: hay personas que necesitan demostrar su status social y para ellos la compra de un coche nuevo hace que cubran la necesidad de autoestima que es de un nivel superior.

También hay muchas personas en los que la seguridad es la motivación de compra más importante y eso es debido a que tienen que cubrir la necesidad de segundo orden de seguridad para el y los ocupantes del vehículo. Los más jóvenes por ejemplo suelen querer un coche para cubrir la necesidad de tercer orden de afiliación y así poder pertenecer a un grupo y hacer viajes con esos amigos.

Max Neef y el desarrollo de las necesidades humanas.

La principal contribución que hace Max-Neef a la comprensión de las necesidades es la distinción entre necesidades y satisfactores.

 Las necesidades humanas se consideran pocas, finitas y clasificables (a diferencia de la noción convencional de que los “deseos” son infinitos e insaciables).  

No solo esto, son constantes en todas las culturas humanas y en los períodos históricos.

 Lo que cambia con el tiempo y entre culturas es la forma en que se satisfacen estas necesidades. Es importante que las necesidades humanas se entiendan como un sistema, es decir, que estén interrelacionadas e interactivas.

Max-Neef clasifica las necesidades humanas fundamentales como: subsistencia, protección, afecto, comprensión, participación, recreación (en el sentido del tiempo libre, tiempo para reflexionar, ociosidad), creación, identidad y libertad. 

Las necesidades también se definen de acuerdo con las categorías existenciales de ser, tener, hacer e interactuar, y a partir de estas dimensiones, se desarrolla una matriz de 36 células que se puede llenar con ejemplos de satisfactores para esas necesidades.

Los satisfactores también tienen características diferentes: pueden ser violadores o destructores, pseudosatisfactores, satisfactores inhibidores, satisfactores singulares o satisfactores sinérgicos. 

Max-Neef muestra que ciertos satisfactores, promovidos como una necesidad particular, de hecho inhiben o destruyen la posibilidad de satisfacer otras necesidades:  por ejemplo, la carrera armamentista, mientras que aparentemente satisfacen la necesidad de protección, de hecho destruyen la subsistencia, la participación y el afecto.

Proceso psicológico de Compra. El proceso mental en el momento de comprar se resume en el siguiente gráfico donde se pasa desde un estado de necesidad latente, son las necesidades que hemos visto anteriormente y que aparecen en letargo. Es el deseo el que despierta a esas necesidades para a través de la motivación consumar el acto de la compra.

Entrevistas con clientes:

Desde cuestionarios online, pop-up boxes en tu página web, sesiones grupales con clientes, entrevistas a pie de calle, aplicaciones de feedback del cliente en los puntos de contacto que tenemos con ellos

Observación directa

Evidentemente, Facebook y Twitter son plataformas que deben ser rastreadas, pero también vale la pena observar Quora, Yelp, TripAdvisor y/o Reddit, entre otras, esto depende de tu industria.

Aquí algunas herramientas útiles para monitorear y evaluar cuales son interesantes para ti y para tus redes sociales:

Google Alerts . Este servicio de alerta de Google te notifica cuando tu marca aparece en una posición importante.

Mention . Una poderosa herramienta freemium que te avisa cuando tu marca es mencionada en la red. Es muy práctica para hacer seguimiento de social media, algo que no hace Google Alerts.

Socialmention . Una herramienta gratis que analiza las menciones sociales de tu marca en internet. Dentro de otras, muestra las probabilidades de que tu marca sea discutida en la red, la proporción de menciones positivas y negativas, la probabilidad de que la gente mencione tu marca repetidamente, y el rango de influencia

Metodo de observación con Mapa de empatia

Un mapa de empatía es una visualización colaborativa utilizada para articular lo que sabemos sobre un tipo particular de usuario. Externaliza el conocimiento sobre los usuarios para 1) crear una comprensión compartida de las necesidades de los usuarios y 2) ayudar en la toma de decisiones. e dividen en 4 cuadrantes ( dice , piensa , hace y siente ), con el usuario o la persona en el medio.

El cuadrante Dice contiene lo que el usuario dice en voz alta en una entrevista u otro estudio de usabilidad. Idealmente, contiene citas textuales y directas de la investigación.

“Soy leal a Delta porque nunca tuve una mala experiencia”.

“Quiero algo confiable”.

El cuadrante Piensa, refleja lo que el usuario piensa a lo largo de la experiencia. Pregúntese (de la investigación cualitativa reunida): ¿qué ocupa los pensamientos del usuario? ¿Qué le importa al usuario? Es posible tener el mismo contenido en dice y piensa . Sin embargo, preste especial atención a lo que piensan los usuarios, pero puede que no estén dispuestos a vocalizar. Trate de entender por qué son reacios a compartir: ¿son inseguros, cohibidos, educados o tienen miedo de decirles algo a los demás?

“Esto es realmente molesto”.

“¿Soy tonto por no entender esto?”

El cuadrante Hace encierra las acciones que realiza el usuario. De la investigación, ¿qué hace físicamente el usuario? ¿Cómo hace el usuario para hacerlo?

Actualiza la página varias veces.

Tiendas alrededor para comparar precios.

El cuadrante Siente es el estado emocional del usuario, a menudo representado como un adjetivo más una oración corta para el contexto. Pregúntese: ¿qué preocupa al usuario? ¿Por qué se emociona el usuario? ¿Cómo se siente el usuario acerca de la experiencia?

Impaciente: las páginas se cargan muy lentamente

Confundido: demasiados precios contradictorios

Preocupados: están haciendo algo mal

Los mapas de empatía pueden capturar a un usuario en particular o pueden reflejar una agregación de múltiples usuarios  y cuando cuadremos los datos nos daremos cuenta de necesidades no cubiertas o no satisfechas de un producto o servicio existente con lo cual esta será la base para construir nuestros nuevos productos mejorados.