SEGMENTACIÓN DE LOS CLIENTES
Lección 12 de 100. Módulo de Estudio de Mercado
El cliente no es un necio, es tu esposa.
David Ogilvy
ÍNDICE
¿Porqué es importante segmentar el mercado?
En este apartado vamos a definir un aspecto muy importante que es la segmentación de nuestros clientes, para ello necesitamos conocer tanto los aspectos objetivos respondiendo a la pregunta ¿quienes son nuestros clientes? y a los aspectos subjetivos de ¿cómo son nuestros clientes?
DEFINICIONES
Definición de Segmentación
La segmentación Según Philip Kotler el cual estoy citando continuamente por ser el mejor cientifico del Marketing, nos dice que un segmento de mercado se define como: “un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing”
Por tanto Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.
Para el mejor funcionamiento de las estrategias de venta tenemos que dividir el mercado en grupos de clientes con unas características en concreto y así poder ofrecerlos nuestros productos adecuandonos a sus necesidades.
MONTAJE
¿Cómo segmentamos a nuestros clientes?
Nos explica Kotler que para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
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- Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
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- Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
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- Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
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- Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.
Cómo cada persona es un mundo atendiendo a sus características demográficas (edad, status social, profesión, etc) y a los aspectos sociológicos, culturales y psicológicos tenemos que hacer un modelo de potencial comprador o usuario. Es decir un perfil típico de quién es nuestro comprador, así pues haremos diferentes fichas para identificar a cada uno de nuestros grupos de clientes.
Para ello rellenaremos la ficha de clientes objetivo en nuestro maletín de herramientas de Ikreas o si no tienes el curso premium anotandoló en un word.
Para ello tienes que tener en cuenta los aspectos objetivos con independencia de sus pautas de compra y consumo, son fácilmente medibles y comprenden:
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- Variables demográficas: como sexo, estado civil, tamaño del hogar y ciclo de vida familiar que pueden provocar comportamientos diferentes.
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- Variables socioeconómicas: como nivel de ingreso, educación, ocupación y clase social, que se define mediante la combinación del nivel de renta, el status profesional y nivel de estudios de los consumidores. Sin embargo, se observa en las economías, a medida que estas se desarrollan, que el valor predictivo de la segmentación socioeconómica es progresivamente menor, debido a la homogeneidad de los mercados de consumo.
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- Variables geográficas: como región, habitat, clima o nación, originan diferencias en las pautas de comportamiento y características de los consumidores en función de las desigualdades espaciales. Su utilización proporciona segmentos fácilmente localizables.
Aunque los criterios de segmentación generales objetivos han sido las variables de segmentación tradicionalmente utilizadas, en la actualidad, su poder explicativo de las diferentes pautas de comportamiento y características de los grupos identificables, siendo utilizados como descriptores de los segmentos más que como criterios de división.
HERRAMIENTAS
Una herramienta muy utilizada para segmentar los clientes y después ajustar una propuesta de valor es el modelo CANVAS.
Se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia a los aspectos externos a la empresa, al mercado, al entorno. La parte derecha del modelo de negocio canvas se compone de los siguientes bloques: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos;
En la parte izquierda del lienzo de negocios, se reflejan los aspectos internos de la empresa como asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes.
Ejemplo de modelo canvas de segmentación de Carlos Gil
Ejemplo de estudio con el modelo canvas:
CAJA DE HERRAMIENTAS DE IKREA.DIGITAL
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